O quarto Tesouro

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O bom propagandista sabe ouvir o que o cliente diz e é capaz de, sensivelmente, interpretar e traduzir essa informação.

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Recentemente, escrevi um artigo sobre os ‘tesouros’ que podem ser encontrados em cada visita médica, realizada pelo propagandista dos laboratórios. Mas deixei para essa edição especial, comemorativa ao Dia do Propagandista, a exposição do quarto ‘Tesouro’ escondido.

Convencionou-se em todo o mundo que para tudo na vida há um dia de celebração e o fato invade lares e escritórios. A bem da verdade, é preciso ter grandeza d’alma para reconhecer que, um profissional que diariamente enfrenta o desafio de ‘vender’ um produto que não irá entregar e nem sairá do consultório médico com um pedido dentro da pasta, um dia só para homenageá-lo no ano é pouco.

Todo dia é ‘Dia do Propagandista’. Dia de sair em busca da solução do dilema venda versus visitas, de buscar as riquezas que se pode encontrar no relacionamento com médicos e especialistas, de provar a diferença do profissional moderno e bem preparado que está no mercado.

Retomando o tema que me propus a explorar, apresento-lhes o nosso quarto ‘Tesouro’: a sensibilidade. Não há treinamento ou sofisticação de materiais e tecnologia, que possa substituir a sensibilidade do propagandista no trato diário com os clientes. É esta sensibilidade que faz a diferença, que gera confiança do médico no profissional e, principalmente, no laboratório farmacêutico que ele representa.

O bom propagandista sabe ouvir o que o cliente diz e é capaz de, sensivelmente, interpretar e traduzir essa informação. Não basta apenas escutar. Muitas vezes, é necessário interpretar as entrelinhas e traduzir gestos e expressões. A sensibilidade humana é capaz de compreender os pontos de vista alheios, fator de suma importância nesse relacionamento.

O profissional da propaganda deve ainda saber motivar, surpreender o médico, ganhar a confiança e o respeito, pois disso depende a credibilidade do laboratório.

A sensibilidade também é capaz de gerar a autoconfiança necessária para o propagandista perceber que o acesso de milhões de pacientes às grandes inovações farmacêuticas é possível graças também ao trabalho diário exercido por ele. Foi-se o tempo em que o representante visitava os consultórios apenas para deixar amostras grátis e folhetos sobre os medicamentos. E quem ainda pensa ser possível exercer a função de propagandista dessa forma, está marcado com a chancela do fracasso.

É o propagandista quem apresenta à maior parte dos médicos as inovações medicamentosas, lançamentos e produtos diferenciados para atender necessidades específicas de pacientes e especialistas.

Por todos esses motivos, a indústria farmacêutica tem investido em treinamentos diferenciados para seus representantes, com visitas à matriz da empresa, cursos de negociação e de motivação. A valorização do propagandista já é uma realidade e, por isso, aproveitem bem este momento, propício para bons negócios e para o crescimento profissional.

 

Este artigo foi escrito por:

Gabriel TannusGabriel Tannus escreveu 7 artigos em Ramadinha & Cia Treinamento.
Durante os últimos 45 anos trabalhou como Presidente, Diretor e Gerente em indústrias farmacêuticas, nacionais e multinacionais, no mercado ético, OTC e hospitalar, no Brasil e na América Latina. Trabalhou para as empresas: Astra, Johnson & Johnson, Bristol Myers, Pfizer, Merrell Lepetit (Dow), Ciba (Novartis) e Farmasa. Foi Presidente e Vice Presidente das entidades de classe do setor: Abifarma, Sindusfarma e Interfarma. Foi membro do Conselho da IFPMA (Genebra) e atualmente integra o Comsaude da FIESP.
É fundador e Vice Presidente da Pharmalatina Consulting, especializada em consultoria de gestão no setor de Saúde.
Tem formação acadêmica em Ciências Econômicas, com especialização em Marketing na Harvard Business School (Boston – USA) e Management pelo IMD (Lauzane – Suíça).

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